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Descrição:
COMO NEGOCIAR QUANDO É PRECISO MAIS QUE UM "SIM".
Como negociar com o foco nos relacionamentos comerciais, envolvendo clientes e fornecedores, e com abordagens específicas em Fusões, Aquisições, Joint Ventures, Alianças, Sucessões e Acordos de Terceirização. Este texto objetiva proporcionar aos leitores o desenvolvimento de novas habilidades e novas abordagens através de conhecimentos práticos específicos para a efetivação de negociações duradouras e muito bem-sucedidas.
Por que muitas transações comerciais parecem tão boas no papel e acabam em nada? Os negociadores geralmente acreditam que o aperto de mãos ou o contrato assinado - que levam ao "sim" - seja o destino final em sua jornada de negociações, em vez do início de uma aventura cooperativa.
No livro Negociação, Danny Ertel e Mark Gordon explicam como fazer a transição de uma mentalidade de negociador (concentrado em fechar o acordo) para uma mentalidade para implementação (certificando-se de que o negócio gerará valor para a sua empresa depois que a tinta no contrato secar). Os autores lhe mostram como:
• Tratar o negócio como um meio, não um fim, ao solicitar o que você precisa da sua contraparte além de um "sim".
• Consultar os stakeholders para determinar de quem você precisará obter o "sim" e mais.
• Estabelecer precedentes que lhe ajudarão a direcionar o comportamento conjunto depois que o negócio é assinado.
• Expressar suas preocupações - de maneira a, ainda assim, obter o "sim" e mais.
• Ajudar suas contrapartes a evitarem promessas infundadas - maximizando, desse modo, a probabilidade de que eles cumprirão a sua parte no trato.
• Ir além da linha de chegada - ao articular como você chegará do "sim" ao seu destino final.
Os autores ilustram, por meio de vários exemplos de indústrias, países e funções, como sua abordagem para instigar uma mentalidade para implementação funciona em todos os tipos de contextos familiares de transações comerciais - inclusive fusões e aquisições, joint ventures, alianças, acordos de terceirização e relacionamentos entre clientes e fornecedores.
Negociação não apenas oferece conselhos vitais para negociadores individuais e equipes, ele também possibilita aos executivos tratarem as negociações como um processo estratégico que proporciona valor real para suas organizações.
Tradução R. Brian Taylor
Sobre os autores
Danny Ertel é sócio fundador da Vantage Partners e presidente de sua prática de terceirização; autor ganhador de prêmios e autoridade líder em gestão de negociações e relacionamentos; e presidente da Janeeva Inc.
Mark Gordon é sócio fundador da Vantage Partners; conselheiro sênior para o Projeto de Negociações de Harvard na Faculdade Harvard de Direito; co-fundador do Grupo de Gestão de Conflitos (Conflict Management Group), o qual se especializa em disputas concernentes ao público internacional; e diretor da Mercy Corps.
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