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Descrição:
Os autores de ALÉM DA RAZÃO apresentam cinco “interesses centrais” que podem motivar as pessoas: apreciação, afiliação, autonomia, status e papel e propõem uma forma de utilização desses “interesses” de modo a criar emoções positivas em todos os envolvidos em uma negociação.
Os interesses centrais representam vontades importantes para quase todo o mundo das negociações, mas não menos tangíveis que outros interesses. Mesmo experientes negociadores não estão cientes das varias maneiras como essas vontades motivam suas decisões.
Este conhecimento devera ser utilizado para sensibilizar o outro negociador, estabelecendo o tom emocional da discussão e alcançando um acordo aceitável para as partes.
Sobre o autor
ROGER FISHER ensina negociação na Harvard Law School, onde é conhecido como Williston, Professor Emérito de Direito, e é Diretor do Harvard Negotiation Project. Passou os últimos quarenta anos estudando, escrevendo e ensinando sobre negociação. Além disso, desenvolveu o conceito de negociação baseada em interesse e presta consultoria em processos de negociação que variam de disputas comercias a conflitos internacionais.
DANIEL SHAPIRO, Diretor Associado do Harvard Negotiation Project, é Professor na Harvard Law School e no Departamento de Psiquiatria na Harvard Medical School/ McLean Hospital. É Doutor em Psicologia clínica e tem especialização em Psicologia da Negociação. Também dirige o International Negotiation Initiative, um projeto com base em Harvard que desenvolve estratégias psicológicas para a redução da violência etnopolítica.
Tradução - ARÃO SAPIRO, o tradutor deste livro, é graduado e mestrado pela EAESP – Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas, com aperfeiçoamento na FE-USP. Ele está profundamente envolvido no desenvolvimento de novos conteúdos e metodologias de ensino para negócios. Revisor técnico do trabalho de Philip Kotler, Administração de Marketing. Coautor do livro Planejamento Estratégico – Fundamentos e Aplicações, com Idalberto Chiavenato.
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